ROAS不錯，為什麼還是沒賺錢？搞懂ROAS跟ROI的差別

「這個月ROAS有3，應該賺錢了吧？」很多老闆看到這個數字會鬆一口氣，但月底結算卻發現現金沒有變多，甚至變少。問題不是廣告沒效，是ROAS跟ROI回答的根本是不同問題——一個告訴你「這筆廣告划不划算」，一個告訴你「整體有沒有賺錢」。分不清楚，就會一直在錯的指標上打轉。

ROAS好看，不等於ROI好看。

ROAS在算什麼？

ROAS（廣告投資報酬率）＝廣告帶來的營收 ÷ 廣告花費。分母只有一項：廣告費。

所以ROAS只回答一個問題：這筆廣告花出去，換回來的營收划不划算。它不管你的商品成本、不管你的人力、不管你為了成交這筆單額外花的時間和溝通成本。

這也是為什麼ROAS可以很漂亮，公司卻不一定賺錢——因為它從頭到尾只看「廣告費」這一項支出。

ROI在算什麼？

ROI（投資報酬率）＝淨利 ÷ 總投入成本。分子是「淨利」不是「營收」，分母是「所有為了做成這筆生意付出的成本」，不只是廣告費。

商品成本、人力時間、代操或顧問費用、溝通往返的成本、售後服務——這些都要算進ROI的分母。ROAS完全不看這些，ROI必須看。

所以同一個月，ROAS可以是3（廣告本身划算），ROI卻是負的（整體沒賺錢）。這不是矛盾，是兩個指標本來就在回答不同層次的問題。

為什麼會出現「ROAS好看、ROI很差」？

常見的落差來自三個地方：

第一，商品毛利率太低。廣告帶回來的營收再高，如果毛利只有15%，扣掉成本後能分給廣告費的空間本來就很小，ROAS3不代表有賺。

第二，只算了廣告費，沒算人力和時間成本。自己盯廣告、回覆訊息、處理客訴的時間，都是成本，只是沒有出現在廣告後台的報表裡。

第三，把一次性成本當作沒發生。例如為了這波廣告重新拍的素材、找代操磨合花的時間，這些都會拉低真正的ROI，但不會出現在ROAS的計算裡。

怎麼從ROAS切換到ROI視角

先確認你的損益兩平ROAS是多少（＝1÷毛利率），這是ROAS該達到的最低門檻。

接著把廣告費以外的成本也列出來：人力時間、代操或顧問費用、溝通成本、售後成本，這些合起來才是真正的「總投入」。

最後用淨利去除以這個總投入，才是真正的ROI。如果算出來是負的，代表就算廣告本身划算，公司整體還是在賠錢，需要往「降低隱形成本」或「提高毛利」去調整，而不是只盯著ROAS衝高。

想知道自己的ROI是正是負？

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如果算完ROI發現單月是負的，別急著下結論，可以搭配行銷費用該用季度還是年度來看這篇，用更長的時間尺度重新判斷是否真的划算。

常見問題

ROAS跟ROI只能看一個嗎？

不用二選一。ROAS適合拿來快速判斷單一廣告或單一活動划不划算，ROI則用來確認公司整體有沒有真的賺錢。兩個一起看，才不會被局部的好數字誤導。

ROAS要多高，ROI才會是正的？

沒有固定答案，取決於你的毛利率跟其他成本結構。建議先算出自己的損益兩平ROAS當作最低門檻，再往上抓安全空間，而不是套用別人的通用數字。

如果ROI一直是負的，代表廣告該停了嗎？

不一定。要先拆解是廣告本身效率的問題，還是毛利率太低、隱形成本太高的問題。停廣告只是止血，真正的解法通常在成本結構跟商品定價，而不是廣告投放本身。